医药商业借力第三方B2B平台，你会吗？
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栏目：行业新闻
发布时间：2016-11-07
医药网11月4日讯 “互联网+”正在加速改造传统行业，促进产业升级，医药行业亦是如此，越来越多的药品交易或者信息的平台、APP在市场上跑马圈地。有数据统计表明， 2015年B2B占销售额比重为90%，是整个医药电商中的销售主体，整体来看，互联网带来的不只是一个工具或者手段，而是一种新型的经营理念和思维模式。
目前，医药电商B2B平台抛除由各省区政府应用医药集中招标采购平台外，主要有两种：一种是企业类医药B2B平台，是业内医药商业企业主导开发的电子交易平台，主要是药品药品商业企业与药品经营单位，包括药店、诊所及其它医疗机构。另一种是医药第三方B2B平台。业界有关人士表示“将来第三方医药B2B发展之路一定会越走越宽，也将拥有更大的市场空间。而且第三方医药B2B平台的上游厂商会越来越多，产品更加丰富，服务更完善、更专业与更科学”。
一、借助第三方平台已是大势所趋
对于一些还在犹豫医药经营企业来说，自建平台还是入驻第三方平台？简单地分析，不难得出结论：
首先，分析下企业自建B2B平台与第三方B2B平台的差异：
从定位上来说，企业自建平台的出发点是主要为了提升自己的生意及利润，从自己的角度出发来设计功能与应用，较少研究终端采购用户的需要，也许我们商业拥有一些产品的资源可以不考虑客户，但大多数情况下还是没有信心面对信息的更透明化的趋势；而作为公平的第三方B2B平台，要想让平台能够有足够的应用，就必须要通过优质的服务与资源整合能力，要同时兼顾产品生产方、商业及终端采购者多方的利益诉求，相对公平地满足多方的需求。
通过市场上主流的自建B2B与优秀的第三方B2B平台对比，在功能方面差异比较明显。大多情况下，自建平台主要实现的是ERP系统的订单延伸线上化，功能相对鼻音，只是一定程度上满足现有客户群体的线上采购需求，多针对历史采购过的产品，或查询。而相对先进的第三方平台，应当除了基本的订单模块外，还应当能相对真实模拟线下议价的场景，共享市场资源的情况是普遍的。而智能化，至于数据报表、活动促销、客户管理，金融工具等这也是平台的常见功能。
在对上游服务方面，比自建平台更具优势，第三方平台更方便为生产企业提供更完善的市场数据反馈，可通过整合医药全产业链资源，使传统分销模式转型升级为创造价值链的营销模式，并与合作伙伴及利益相关方做到无缝对接。而自建平台则较难在大的范围内完成各个环节链条的打通，最终输出的效果相对有限。
简单地做个比喻，企业自建平台像自己的一个专卖店，我们得做所有的事，开发、推广与教育等，投入较大，目前市场上真正靠此能够赢利的极少；而第三方平台就像大型商场，入驻商户多而形成线上市场，产品全，活动多，氛围好，对终端的吸引力，每个入驻者可共享资源，还可享受平台整合的各种支持，像供应链金融、流量等，商户只要专注自己的服务即可。
这些对比可以让我们轻松得出，医药商业借助第三方平台已是必要的。
那么选择什么样的B2B平台呢？
二、商户需要借第三方B2B的点在哪？
笔者拜访过一个区域的几家商业，谈起第三方平台，大家有这么个描述：“来找我的太多了，有七八家，也说不出来能干啥，大多就是说我们有补贴，你卖货，我给几个点的补贴，让你多赚钱！”，“我很疑惑，你们靠什么赚线？能补多长时间，不补了我怎么做？”“他们说，现在补，习惯了就不用补了，会自然用的，我们还会不断对你的交易给予支持，如果想做的更好，你也拿一些赚钱的产品做推广，下来你也可投入一点，多搞特价拉动，会赚的更多……”，“我不知道怎么合作是对，也觉得怎么不靠谱呢！”相信这样的对话，在市场上每天都在发生着。
那么对于一个医药商业来说，我们选择第三方B2B电商平台，应该怎么看？如何选择目标合作平台呢？
第一，要明确我们用B2B第三方平台的目的是什么？
这有两种看法，如果认为电商将来不会大范围影响我们的业务，那就看带来的直接价值，是新客户、利润；如果认为一段时间后电商将会成为业务的主要模式，那就得看功能，能不能让自己现有的客户更方便，更满意的采购体验，然后才是开发与成本下降能力，我个人的观点是后者。
第二、借力，知道自己什么对自己最重要！
常见的第三方平台可以提供的资源中，有平台补贴，功能和运营辅导几方面。不是有人说，“现在的互联网模式有三种，2C、2B 和 2VC”，烧钱补贴。自前两年大众点评、美团、滴滴打车靠补贴发展起来以后，似乎补贴已成为各种互联网平台迅速扩张市场的主要策略，包括医药行业。但是从我们商业的角度，补贴大小不应当是选择第三方平台的唯一因素，因为你去做的每一件事都是有成本的，没有前景的应用会让你丢失终端对你的信任。我们的目的是我们应用这些平台工具，实现我们自己的“+互联网”，就是要看它的功能是不是能够满足与提升客户的服务水平、降低业务成本以及开发新客户等几个方面。医药商业利用互联网工具旨在业务升级而不是薅羊毛。
对比其它行业的B2B平台来看，疯狂补贴换不来真爱，医药商业选择第三方平台，更应该看重的是系统功能和运营辅导。
第三，选择功能完善第三方平台，需要了解其入驻后：
1） 平台的引新与拉动模式有没有可持续性，他的收入与投入要有合理性；
2） 平台的目前合作客户群体与合作的程度，没有规模商户的规模产品是不行的；
3） 是否有更多的应用功能：促销系统、科学定价、金融支付、智能推荐等；
4） 整合资源的能力，如果没有营销新模式，上游资源是很难整合的
5） 是不是能辅导我们做好日常的销售，来有效提升销售效率，从而降低服务成本。
第四，互联网时代用户体验至上，第三方平台不仅应当可以提供灵活丰富的功能，还应当为用户提供科学的产品辅导与服务。比如从新品推广，商品定价，活动促销，渠道控销等各个业务层面，要能根据我们实际需求，结合互联网的运营经验，给予我们更好的解决方案。
三、用互联网+工具打造营销升级基础
互联网手段与工具我们非常需要的，但对我们已有多年交易关系的B2B业务来说，常用手段的互联化才是真正的营销升级的基础，没有基础业务的改变，其它的转变就是补充。
促销与定价策略是医药商业的营销核心基础，利用互联网工具提升这两个功能的效率，才是我们商业最需要的功能。
首先，我们对促销功能的互联网升级分析一下：
促销活动，是目前普药、OTC或者保健品在通路上常用的营销手段。在线下，一般是通过自己的销售队伍、商业的外勤或开票员以及一些宣传手段配合来实现，由于客户分布散、商户工作时间集中、同时进行的活动多、效果跟进慢与活动内容无法及时调整等原因，信息的传达与营销达成的效果都非常差。互联网的特点是服务不受时间限制，传播直达终端，内容全与反馈快的特点，使得需要平台要提供促销活动的展示与发布功能要简洁易用，实用方便。现在一般的平台都有一促销功能，但能满足线下丰富多样的还是比较困难。“我的医药网”是一个拥有众多促销模版的第三方平台，可以自定义活动起止时间，并可配置优惠券、抽奖、秒杀、买赠、满减等功能，更可进行线上订货会，让多种活动集于一体，将线下场景线上化，充分带动交易额的提升。
其次，我们再看一下线上定价策略。
线上定价我认为是整个互联网升级的核心功能，是比较有难度的。简单的一个区别定价是不能满足线下客户的购买场景的。
我们需要科学定价，既要工具，也有技巧。理想的一个平台应可设置不同客户、不同产品在不同采购数量下与采购情景下的的价格与优惠。就像线下交易的议价一样，只不过是预先设置，充分体现商户销售管理人员的销售理念，而避免线下没有经验的业务人员销售失误。让客户有较完美的采购体验，有效的定价策略可以让商户放心销售，让客户任性采购，没有这个功能的就是很难应用日常功能，只能靠高补贴来吸引。
第三，除了定价策略和促销功能外，平台还需要能给商户提供真正有用的信息，即采购客户的需求与满足分析，为终端提供品类管理与消费者品牌教育与引流。帮助商户的客户互联网应用，提升下游客户与商户的合作粘性，也是平台帮助商户营销升级的保障。北京融贯电商的“我的医药网”是一个可借力的平台，专门开发了有基于线下交易场景的定价策略和促销功能系统，还有需要收集与分析功能，使平台符合业务日常开展需求。让商户的营销管理变得简单才是好伙伴。
最后，提醒面对众多合作平台，我们要积极应对，但要思考：借力，就得知道什么对我们最重要！
